Las 12 leyes de negociación – El arte de negociar

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Hoy,  voy a hablaros de la negociación, de sus “leyes”, partir de la experiencia que he ido adquiriendo y de las diferentes situaciones que me he ido encontrando durante la trayectoria profesional. Cada vez hay más tipos de variantes que puede decantar una negociación hacía un lado u otro, con esto lo que os quiero decir que no todos los productos o servicios, o simplemente una negociación en nuestra vida misma, en el trabajo, con los miembros de un mismo equipo, como se refiere la palabra, pura y dura, se pueden establecer unos parámetros.

La negociación es básicamente una estrategia, un plan de acción que tiene algo de arte y algo de ciencia, algo de habilidad y algo de análisis, algo de inspiración y algo de razonamiento

La negociación es una herramienta natural al ser humano, en la política, en el trabajo y en las relaciones personales. Y saber negociar no consiste en ser una persona dura o avasalladora, ni en controlar emocionalmente una situación. Basta con emplear planteamientos estratégicos constructivos. La esencia común a todo tipo de negociación, establece unos principios universales y prácticos, que se ilustran con sucesos y situaciones reales extraídos de la historia, la literatura y del mundo de la empresa.

Negociar con éxito no resulta una tarea difícil. Es cuestión de practicar aplicando las 12 leyes que invariablemente determinan toda negociación, y que parten del principio de que ser inteligente es mejor que ser agresivo. Estas leyes constituyen una valiosa fuente de inspiración cuando el Autor Sr. Alfred Font Barrot, expone  en su libro “Las 12 leyes de negociación”, cuyo libro recomiendo de leer, ya que narra de manera brillante y con mucha lucidez, casos prácticos y reales en que fueron aplicadas bien, enseña también aquellos que no las tuvieron en cuenta, y lo que sucedió como consecuencia.

A continuación os dejo una infografía de diferentes departamentos en el mundo empresarial pueden someterse a un proceso de negociación:

Realizada por @Rlloria
Realizada por @Rlloria

Las Doce leyes que el Sr.Alfred Font plantea  en su libro son:

1.       Ser inteligente es mejor que ser agresivo o que ser complaciente.

2.       O bien eres una persona estratega o bien eres una persona ingenua.

3.       Un buen aterrizaje empieza por una buena aproximación.

4.       Todo conflicto es gestionable, pero no siempre es negociable.

5.       Las palabras no son lo más importante, sino lo son las expectativas.

6.       Las personas no cambian sino cambias tu, empieza a ponerte en ti mismo autorización, es decir ¡Autorízate!

7.       El miedo al silencio amenaza seriamente tu salud.

8.       Los trucos sucios se lavan en casa y fuera de casa.

9.       Las trampas decisionales capturan, atrapan tu mente.

10.   Uno cede porque cree que el otro no cederá.

11.   El poder de las negociaciones reside en las alternativas.

12.   Si te entrenas es muy fácil.

“Un buen aterrizaje empieza por una buena aproximación “

Todos estamos negociando constantemente. Por ejemplo ¿Vas  a pedir un crédito al banco, vas a participar en el reparto de una herencia, vas a firmar una póliza de seguros, vas a vender tu coche o vas a hablar con tu pareja sobre dónde y cómo pasar sus vacaciones? Todas estas situaciones tienen algo en común, que el resultado de las mismas no depende únicamente de lo que tú decidas sino también de lo que decida la otra persona. Sin embargo, es cierto que ciertas personas parecen tener una capacidad especial para lograr sus objetivos en estas situaciones.

Para reducir el número de equivocaciones, todos podemos desarrollar ciertas habilidades:

1.       Colocarnos en el tiempo y en el espacio de la manera más favorable.

2.       Reconocer y desplegar los movimientos que afectarán las expectativas de los demás en el sentido que nos conviene, controlar el lenguaje verbal y eso incluye tanto las palabras como los silencios, también, en la medida de lo posible, el no-verbal.

3.       Reconocer e incrementar el propio poder de negociación, saber cuándo y cómo formular la primera oferta, ser capaz de transmitir sin agresividad.

4.       Ser imaginativo en las diversas combinaciones que podemos estimar de igual valor para integrar un acuerdo, introducir expectativas de futuro si eso mejora el nivel de cooperación, hacer crecer el pastel que se va a repartir para que al final nos toque una porción mayor…

Aptitudes en la negociación:

 1.       –  Aprender a ser un buen estratega.

2.        – Colocarse en el tiempo y en el espacio de la manera más favorable para sus intereses.

3.        – Controlar el lenguaje verbal y corporal.

4.        – Saber cuándo y cómo formular la primera oferta.

NEGOCIAR CON ARTE  y conseguir que los demás se salgan con la TUYA

La negociación es básicamente una estrategia, un plan de acción, que tiene algo de arte y algo de ciencia, algo de habilidad y algo de análisis, algo de inspiración o creatividad y algo de razonamiento.

Para afrontar una negociación, necesitamos una cierta dosis de autorización:

-          La autorización a considerar como legítimos los propios intereses (por lo menos tanto como los de los demás), a pensar, analizar, evaluar, a decir que no, a decir que sí pero con condiciones, a decir que sí a cambio de otra cosa.

-          La autorización para no caer en el chantaje emocional del adversario paternalista o tiránico que pretende que cedamos nosotros y nos  dejemos explotar a cambio de mantener su supuesta benevolencia.

Los recursos para aprender a navegar entre el conflicto y la necesidad de cooperación hasta alcanzar un punto de equilibrio, con calma y seguridad.

“…pensar mucho, hablar poco, no tener prisa…”

Os dejo un video de 7 min. 11 seg. sobre “El Arte de Negociar Donald J Trump”

Gracias por leerme, por difundir, por disfrutar, y sobre todo que te haya ayudado con este granito de arena. Intentaré seguir escribiendo, y aportando.

Abrazos, Besos, y saludos

Ricard by @Rlloria

Fuente: Las 12 Leyes de la negociación – Alfred Font Barrot. Editorial Conecta 2013 – ISBN 9788415431497

Licencia Creative Commons
Este obra está bajo una Licencia Creative Commons Atribución-NoComercial-SinDerivadas 3.0 Unported.

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8 pensamientos en “Las 12 leyes de negociación – El arte de negociar”

  1. Excelente Post, Ricard, brillante. ¿Qué me dices de la técnica de “la salida digna”?. Es decir, cuando ganas una negociación, se trata de incluir en el acuerdo algunos de los aspectos que el homólogo ha sugerido o por los cuales ha pujado, de esta manera el homólogo se siente mucho más satisfecho del acuerdo establecido.
    Enhorabuena!

    1. Apreciado Pere,

      Primero de todo agradecerte tu opinión así mismo tu felicitación, si más no, me pongo de acuerdo contigo que en la técnica de la negociación, aunque salgamos ganando, siempre es bueno hacer la “salida digna”, dado que dá confianza entre ambas partes, creando así la regla del win to win, es decir que ambas partes salgan ganando, generando así una confianza, que desde el cliente y el proveedor estrechen su colaboración y no sólo en una simple transacción, siempre y cuando sea un proveedor o un futuro proveedor que realice aumentar la calidad del servicio o producto o ambas cosas.

      Gracias a ti.

      Ricard

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